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一、什么是电商

电商是一个相对于线下商业的概念,说白点儿,就是在网上卖东西。首先要想好,卖什么?在哪里卖?市场大环境如何?竞争对手多不多,卖的怎么样?我是否能卖的比大家都好?需要什么技术条件?需要什么同志帮忙?没有钱从哪里找?开店之后没有人看怎么办?线上可以看到神马数据,这些数据的背后又指向哪里?……等等等等的细节,组成了区别于线下市场的线上生态环境。


二、线下与线上最大的差别在哪里?

数据!

线上与线下最大的差别就在于,线下的数据统计工作太难做了。线上的数据只需要花点儿钱,买个软件就可以看到很多很多。

为什么数据那么重要?

因为数据可以反映好多消费者和我们运营人员做的动作之间的关系。这些数据可以帮助你获得最终解决问题的方向参考。很多数据无法直接的告诉你解决办法,但是却可以给你提供思路。

而线下,不仅没有方法,甚至没有思路,更多的时候只能靠运气。

举例来说,你用A文案和B文案做广告,哪个效果好?线下就需要很多的步骤才可以实现前期小规模投放的方式。因为杂志等纸质广告不可能你在下期开始投放,我在这期给你做个预告。但是线上则不然,你大可以在前期小规模投放做测试,然后有了更加可靠的信息来支持决策后,再来尝试,成本小了很多。


三、我想开一个淘宝店,就算做了电商么?

开一家淘宝店,严格来说,其实是网商,电商多指平台。比如淘宝、京东,比如豆瓣、微博,比如58同城、百度搜索……在淘宝上开店,是做了网商一枚。


四、淘宝店成功的秘诀是什么?

从目前来看,淘宝上开一家毫无特色的C店,实在是个不算明智的举动。但是从长远来看,C店的成功更在于“坚持”。别一开始期待太高,慢慢积累人气,慢慢积累销量。没有期待,但是坚持做。很多时候,坚持比聪明重要。当然,不是说什么都不做,相反,你需要做的更多。

首先是基本功:

你的产品怎么样?与行业和竞争对手相比优势在哪里?

客单价多少?怎么能卖的更多?流量多少,如何能保证新客不断,老客不走?

你的发货速度和包裹内容物设计是否合理和惊喜?

你的店铺购物路径是否清晰,UED是否合理?

设计是不是好看,详情页的逻辑是不是清晰且有吸引力?

如果以上的所有问题你都一知半解,瞧,这就是你在坚持的过程中需要学习的事。而且,对于大部分大卖家和优秀品牌来说,都是“基本功”。

基本功练扎实了,就可以不死么?不不,既然是基本功,只是不出错而已。而不死对应是活着,活着意味着别人死了你还没死。简单说,活着坚持很久,本身就是个不小的成功。

这些基本功因为没有天猫一样的服务费压榨,对于大部分卖家来说,显得轻松了不少。所以不死,保持活力,坚持着学习做正确的事儿。虽然慢一点儿,但不失为一种可以尝试的办法。


五、什么是B2B、B2C、C2C、O2O

B是商家,C是用户;举例来看B2B是阿里巴巴,B2C是天猫,C2C是淘宝。

O2O呢,是线上与线下联合的一种方式,比较有代表性的模式就是团购和上门服务,未来更多模式都在探索中。解释的简单点儿,方便大家理解。


六、电商销售额怎么计算?有什么样的逻辑?

销售额=流量×转化率×客单价


七、什么是流量?

流量即是访客数,也称UV,简单解释,就是你的店有多少人来了。这些流量看过多少页面呢,称为浏览量,叫PV。详情页有多少人访问呢?叫IPV_UV.

还有一个成交用户数,可以简单计算下,多少人来了,多少人买了。如果比例差的太多,那你就知道了,我的店铺有问题,这么多人来了,只有个别人买了。

淘宝的流量呢,有免费的,也有付费的。其实跟线下的逻辑很像,有路过进店的,也有看见广告进店的一样。我们可以通过一些手段拉高某些渠道的进店比率。

对于免费的流量来说,为什么很多年里都挂着“收藏有礼”,“五分好评”和“教你下次怎么找到我”,因为只需要商家一个简单的奖励激励,买家的一个简单的动作,就可以方便一部分做了该动作的买家通过更简单的办法进入到你的店铺。这部分“直接访问”的用户,就是下一次非常有价值的免费流量。

免费流量和付费流量都可以细分成很多种的流量来源入口,那么如果我们能让每一个流量入口的人进到店铺后都产生购买欲,都买的很多,都觉得买完之后以后还会来,还打算介绍给朋友一起来!那么无疑,你的店或者你的品牌,都是要火的节奏。


八、客单价

流量购买的单笔均值,平均到每个人身上每次花多少钱就是客单价。一个店一共4个流量,第一个人买了50,其余分别是36,47,70。平均值就是50.75,这就是客单价。

客单价主要在于你店铺的产品,

1、产品结构:是不是品类很多,而且不同产品还能分出个主推和次推;

2、产品组合形式:A B、B C还是A C;

3、针对客单价的促销方式:满额赠或者满额减的形式都比较容易刺激部分消费者为了凑单,买的更多点儿;

在商家看来,客单价当然越高越好。客单价越高,说明客户买的东西越多,越贵,商家当然挣得越多。


九、转化率

简单说,消费者为啥来了不买,这就是这个数儿背后所需要研究的东西。

转化率既可作为一个虚值,与一切皆相关,又可以落到两种简单的数据参考来看。

一个是咨询转化率,一个是静默下单率。

咨询转化率主要跟客服相关,主要考察客服的反应时间,接客量,咨询后的下单率,推荐的顺序,客服的话术是不是给力……


静默下单呢,主要考察店铺页面的引导力。涉及到店铺的购物路径,即流量从什么入口进到了你的店铺后,继而是引导到了什么位置。是首页直接到详情页下单?还是从首页,经过了活动二级页和分类导航页再到宝贝详情页?通过各个路径进行购买的流量比例有多大?哪种方式消费者花的钱比较多?

再举举例,行业竞争对手在包裹里送了个娃娃,那么我也送,或者我送个更给力的,能不能拉高转化?没准。

转化率甚至整个店铺的营销,都有这样一个逻辑:不知道有没有效,可以试试。


OK,再说回转化率这件事。顾客来了为什么不买?是我的产品不给力?折扣不给力?页面引导不给力?模特不给力?设计很难看?文案风格他不喜欢?还是我送的礼物没人喜欢?或者是包裹里我没放礼物,顾客不开心?

或者是有什么用户体验违背了用户的操作习惯?也许是引导的文案不清晰?或者是照片不清楚,燥点多?或者是我的店铺名儿不给力?

又或者是或者,跟我没啥关系,纯粹是类目问题?行业问题?或者是竞争对手太过强势?


十、都有哪些付费流量资源

淘宝钻展、京东品牌展位(CPM按千次展现成本计费):我们在淘宝首页,尤其是首焦看到的大部分广告;主要看你的素材本身基于不同目的不太一样。

淘宝直通车、京东快车(CPC按点击计费):资源主要主要在搜索页,分成产品和店铺两种推广手段;

硬广(CPT按时段计费):费用充足可以直接购买部分硬广,把一个位置包个一段时间;

淘宝客、京挑客(CPS按实际销售产品的提成计费):比如360导航和早期美丽说都有淘客的抽成;现在的淘客部分可能会深耕内容,聚划算和双十一等坑位资源,报官方活动的费用资源。


十一、有哪些数据指标是值得关注的

1、基础数据:UV,PV,访问深度,转化率,客单价,UV价值,拍下付款率

2、行业数据:市场同类目的大环境近三年涨幅

3、竞争对手数据:相同发展阶段的竞争对手的产品结构,

4、近三年涨幅,标志性时间节点的销售数据

5、活动前看的数据:收藏量,关注量,加入购物车的数量——看看预热做的咋样

6、活动中看到数据:实时成交,老客户数,老客户回购占比——看看CRM怎么开展


十二、店铺的活动逻辑是什么

快速下单(赶紧买)——拉高客单价(多买点儿)——对品牌留印象(常来买);

活动页面三大指标:

(1)故事线索(主要是活动噱头和文案的引导顺序)

(2)营销线索(主要说店铺的促销机制)

(3)设计线索(头图主KV,店招,导航,货架,轮播,互动,活动页和分类页以及详情页的配合……)


十三、促销方式有哪些

第一步,看有没有门槛。有就是“满”,没有就是“买”。

第二步,看看是满额还是满量(件数/笔数/次数)?

第三步,就是最简单的:赠(实体还是虚拟?钱还是物?大还是小?分什么层次?)/减(减价还是换物)/折(直接折扣还是下次折扣?是几个层次的折扣?)

第四步,如果还要设置点门槛,为了活跃客户的反应:限时或者限量


十四、从哪些角度分析竞争对手

1、行业:行业趋势和涨幅,类目销售情况

2、品牌:品牌定位及所处阶段,品牌的卖点和核心价值链

3、店铺:店铺历史销售情况,店铺成交与品牌销售的占比,店铺运营节奏

4、产品:产品卖点,产品价格段和不同时间的价格设计,产品组合形式,赠品选择,产品营销,产品款式,产品风格,产品

5、用户:既然是竞争对手,那就自然要分析用户


十五:什么是UED?

UED就是用户体验设计

涉及到的部分:

(1)设计(风格,颜色,搭配,各种 Icon 的设计,灵感来源,展现的小心思)

(2)交互(从上到下的引导以及用户本身培养的习惯;交互涉及到的信息展现方式,如轮播,闪动,变色,变大小,弹出……)

3、流量结构到购买路径分析,流量的每一个动作的动机和需求

4、需要很多专业研究,多次试验,通过数据和用户调查,加以迭代

5、网商的UED还只能算是基础,更加专业的垂直网站设计才叫给力。不过更加专业基本就可以做产品经理了。


十六:开个店铺需要哪些人?这些人的工资大概是多少?

1、运营:店铺所有的事儿你最好都懂。如果你的能力上升到了品牌建设的阶段,那就不叫店长了,叫经理。

2、广告推广:推广策略。直通车,钻展,淘宝客,京挑客、京东快车等。

3、文案策划:店铺页面文案和广告文案,再加上写软文和店铺活动活动策划,没准还带上新媒体推广(微博微信微淘运营京东达人);

4、设计:不用解释,店里所有的图都得做啊。

5、美工:主要是修图和上传,所以PS

6、摄影:产品的拍摄,也可以外包。

7、模特:参考摄影,一般按件或天收费。

客服:起薪不高,主要靠提成。之前的公司客服提成每个月能1W多,我们运营当时才3K。


十七:目前有哪些知名电商平台?

以天猫、京东、淘宝为第一梯队,苏宁、国美、聚美优品次之。


十八:免费流量怎么来

老顾客流量:产品质量不错,穿上匹配效果不错,碰巧有活动,服务不错,态度不错,页面设计&模特拍摄不错(没事去看一眼)。以上种种,多半存在许多隐藏的消费。

搜索流量:如何被搜到\被搜到之后如何被关注脱颖而出\如何最大程度的让点进来的流量更多转化,关键字理论上是有迹可循的,再分析这些容量内的产品主图、产品价格&折扣、产品营销方式、产品品牌知名度.